Als je alles op orde hebt voor je sales(afdeling) maar de verkopen vallen alsnog tegen, dan heb je misschien wel niet de goede klanten. Vijf eigenschappen die je klanten moeten hebben.
Telkens als we een periode afsluiten, evalueren professionals, dus ook aan einde van het jaar.
Misschien niet altijd bewust, maar in je achterhoofd knaagt dat ene mislukte project of het al dan niet behalen van je targets.
Tijd voor een kleine motivatiespeech:
Het ligt heus niet altijd aan jou. Jezelf willen verbeteren is een prachtige eigenschap, maar het kan natuurlijk heel goed dat je je gewoon niet tot de goede groep mensen richt.
Vijf eigenschappen die je klanten moeten hebben
Voorwaarden om te kunnen verkopen:
- Je klanten moeten je product of dienst nodig hebben en moeten dat ook weten. Dit klinkt veel eenvoudiger dan het is. Over het creëren van een behoefte bestaan veel indianenverhalen, maar…
- Je klanten mogen je product kopen en kun zich het veroorloven. Oude verkopers lijken er een zesde zintuig voor te hebben; het is net alsof ze kunnen ruiken of een prospect beslissingsbevoegdheid en budget heeft. Jongere verkopers moeten zich hierdoor niet laten imponeren. De reden dat de oudere verkopers het allemaal wat beter lijken aan te voelen, is omdat ze zelf vroeger veel zinloze tijd en energie hebben gestoken in prospects zonder geld of zonder autoriteit.
- Je klanten moeten je vertrouwen. Ze hoeven je niet aardig te vinden, zolang ze je maar vertrouwen. Het is een fijn om een goede relatie met klanten op te bouwen, maar de liefde moet wel van twee kanten komen. Zo niet, dan kost het je je winst.
- Je klanten moeten haast hebben. De voorbije recessie en de komst van aanbieders via het internet heeft ervoor gezorgd dat de macht van de kopers enorm is toegenomen (kopersmarkt/buyer’s market). “Haast hebben” is een ruim begrip, maar als de klant zijn/haar tijdspad helder heeft, is de koop zo goed als rond.
- Je klanten moeten naar je willen luisteren. Er zijn verkopers die tevreden zijn als ze hun verhaal mogen afsteken voor 100 man en er drie prospects aan overhouden. Onthoudt echter dat een prospect graag naar je wil luisteren, want jij hebt iets wat hij/zij nodig heeft. Verspil je energie dan niet aan die 97 man die toch niet in de markt zijn voor jouw producten en diensten.
Goed beschouwd kun je je dus nooit tot de juiste doelgroep richten en daarom ligt het dus niet altijd aan jou.
