AIDA: Attention, Interest, Desire en Action. Marketingmodel in 4 stappen.

Foto van auteur
Door: Edo Dijkgraaf

Het AIDA marketingmodel is simpel toe te passen en werkt goed als de klant niet veel tijd geeft om je verhaal te doen. Het AIDA marketingmodel vormt de basis van veel pitches en reclamecampagnes.

Wat is het AIDA marketingmodel?

Het AIDA-model bestaat uit vier onmisbare ingrediënten voor reclamesaus. AIDA staat voor Attention, Interest, Desire en Action en is aan het einde van de 19e eeuw ontwikkeld door St Elmo Lewis, maar werd vooral bekend doordat het in 1925 door E.K. Strong werd aangehaald in het artikel “Theories of Selling” in het Journal of Applied Psychology.Afbeelding met rechts het hoofd van Elias St Elmo Lewis en links zijn AIDA marketing model.

Waarvoor staat de eerste A van het AIDA marketingmodel?

De eerste A staat voor Attention of Awareness. Omdat Nederlands onze voertaal is, noemen wij het gewoon Aandacht.

Aandacht van klanten en potentiële klanten is essentieel. Hoe je de aandacht van de klant trekt, is iets om over na te denken. Negatieve aandacht is ook aandacht en wordt (veel te) vaak succesvol toegepast. Het binnenhalen van de Loden Leeuw is daarbij niet het belangrijkste streven, maar het lijkt er soms wel op. De Loden Leeuw 2017 was voor de namaak Old Spice-reclame van Albert Heijn en koos het Nederlandse publiek Ali B tot meest irritante BN’er.

Het lijkt er dus op dat je alleen maar consumenten hoeft te ergeren om te verkopen. Dat is echter te kort door de bocht. De afzenders van de irritante reclames zijn altijd bedrijven met enorme reclamebudgetten die niet uitsluitend een paar filmpjes opnemen, maar die ook onderzoek doen naar hoe de reclameboodschappen worden ontvangen. De uitdaging voor de verzekeringskantoren en maandverbandverkopers is om het publiek te prikkelen zonder bepaalde grenzen te overschrijden want het grote publiek is reclameblind en reclamedoof. Of ze dat altijd lukt, valt te bezien. Zo rem ik alleen nog reflexmatig voor Tim en Tom.

Als het goed is, wil je een band opbouwen met je klanten en beschik je niet over het miljoenenbudget van de beursgenoteerde bedrijven. Neem daarom geen risico en ga bij jezelf te rade wat de kracht van jouw bedrijf is als je een reclameboodschap bedenkt.Afbeelding met tekst: marketingmodel 4 stappen. Wat iedere ondernemer zou moeten weten. AIDA.

Waarvoor staat de I van het AIDA marketingmodel?

De tweede stap in het marketingmodel schrijft ons voor de Interesse te wekken. Belangstelling (interesse) voor je merk krijg je door de klant de voordelen van het merk duidelijk te maken. Het is niet altijd mogelijk, maar de voordelen van je merk worden het snelst duidelijk als je ze projecteert op zijn of haar situatie. Je overtuigt een klant in deze fase met een belofte of een verleidelijk aanbod. Zo’n belofte kan bijvoorbeeld een (opvallend lange) garantietermijn zijn.

Belangstelling of verandering (Engels: Interest) is de tweede stap in het model. Het doel is om de consument te wijzen op de positieve aspecten van het product of merk. De consument moet geïnteresseerd raken. Een mogelijkheid hiertoe is het doen van een belofte (kwaliteitsgarantie) of een aantrekkelijk aanbod. Bijvoorbeeld zoals Kia doet.Schermafbeelding van de website van Kia. Op de afbeelding is te zien hoe KIA 7 jaar garantie biedt. Dit past goed in de tweede stap (Interest) van het AIDA marketingmodel.

Waarvoor staat de D van het AIDA marketingmodel?

De D uit het AIDA marketingmodel staat voor Desire en vertalen we met Dorst, Drang of verlangen, want Desideratum bekt natuurlijk niet lekker. Wie nu denkt dat zijn/haar product niet sexy is en geen verlangen kan opwekken bij consumenten, moet proberen het even van een andere kant bekijken. Immers, als jouw product niet sexy is, dan is het product van de concurrent vast ook niet lust opwekkend. Als de inspiratie je op die manier in de steek laat, dan is dat niet erg. Bedenk gewoon hoe je jouw product positief kan laten opvallen tussen de andere grijze muizen. Wat hierbij belangrijk is, is je merk. Een kabeltje van 2 meter voor je iPhone kost bij Apple een veelvoud van een vergelijkbaar draadje bij de Blokker. Toch verkoopt Apple dagelijks veel meer oplaadkabels dan Blokker.

Waarvoor staat de tweede A van het AIDA marketingmodel?

De vierde en laatste (officiële) stap staat voor Action. We vertalen dat natuurlijk met Actie. De klant moet in de benen. De portemonnee moet getrokken worden. Een hele oude versie van de vierde stap kennen veel mensen onbewust. ‘…is verkrijgbaar bij de betere speciaalzaak.’
De vier stappen van het reclamemodel hebben inmiddels een aanvulling gekregen, maar wie in eerste instantie met de vier stappen aan het werk gaat, heeft al een wereld gewonnen. De kracht schuilt in de eenvoud.

AIDA marketingmodel

Net als bij veel theorieën is na een eeuw wel gebleken dat het AIDA marketingmodel hier en daar wat te wensen overlaat.

Overtuiging en bevrediging ontbreken aan het klassieke AIDA marketingmodel

Het AIDA-model is een eenvoudig en sterk stuk gereedschap, maar in de loop van de tijd is wel gebleken dat het niet volledig is. Overtuiging (met de C van conviction) en bevrediging (met de S van satisfaction) worden gemist.

  • De overtuigingsfase is belangrijk. Na de interesse van een potentiële klant gewonnen te hebben, moet deze prospect nog wel worden overtuigd. Gebeurt dit niet, dan komt het niet tot aanschaf en is alle moeite voor niets geweest.
  • Als het product of de dienst worden aangeschaft, dan is de ondernemer gebaat bij bevrediging. Is een klant tevreden, dan is een vervolgaankoop veel eenvoudiger te realiseren.

 
Als het bevredigingsaspect wordt toegevoegd, spreekt men van het AIDAS-model en de toevoeging van de overtuigingsfase resulteert in de naam AICDA of AICDAS (met of zonder satisfaction).

Wees kritisch naar je reclamebureau

Ook is niet iedereen het eens met de volgorde omdat het verlangen, de interesse of een andere fase eerder of later zou komen. Het zijn allemaal interessante discussies, maar ze zijn niet bedoeld voor dit artikel. De reden om dit artikel te schrijven, is puur omdat je na het lezen beter beslagen ten ijs komt. Als je nu naar je marketingman of marketingvrouw gaat en ze beginnen een wazig verhaal, dan kun je ze alle hoeken van hun (vaak) te dure kantoor laten zien.

Veel succes gewenst!

Plaats een reactie